Kaum ein Faktor ist für den Erfolg im Online-Handel so bedeutend, wie ein optimaler Einkauf. Nur wer als Internet-Verkäufer hochwertige und attraktive Produkte zu den bestmöglichen Preisen und Konditionen einkaufen kann, hat die Chance auf einen nachhaltigen Erfolg am Markt. Ist die Anschaffung der Verkaufsware zu teuer, so muss der Händler entweder auf die erforderlichen Gewinn verzichten oder seine Waren so kostspielig anbieten, dass er hierfür kaum Abnehmer finden wird. Stimmt zwar der Preis, dafür lassen aber Qualität und Service zu wünschen übrig, dann sorgen negative Kundenbewertungen und hohe Rücksendequoten ebenfalls für schlechte Geschäftsergebnisse.
Nur wenn hochwertige Ware zum niedrigen Preis zur Verfügung steht, dann kann diese zur Zufriedenheit eigener Kunden und zu marktgerechten Preisen am Markt angeboten werden. Der strategischen Lieferantensuche und der zielführenden Verhandlungsführung kommt im Online-Handel deshalb eine besondere Bedeutung zu.
Nur wenn hochwertige Ware zum niedrigen Preis zur Verfügung steht, dann kann diese zur Zufriedenheit eigener Kunden und zu marktgerechten Preisen am Markt angeboten werden. Der strategischen Lieferantensuche und der zielführenden Verhandlungsführung kommt im Online-Handel deshalb eine besondere Bedeutung zu.
Vor allem Einsteigern und frisch gebackenen Online-Händlern fällt es allerdings meist schwer, sich einen leistungsfähigen, verlässlichen und seriösen Pool an Herstellern, Importeuren und Großhändlern aufzubauen, von denen sie ihre Produkte zu fairen Konditionen und günstigen Preisen beziehen können. Oft fehlt es den Marktteilnehmern an kaufmännischen Erfahrungen und an Souveränität im Umgang mit anderen Unternehmen. Für die Suche nach geeigneten Lieferanten gilt, dass sie möglichst strukturiert und systematisch erfolgen sollte. Hilfreich sind hierzu spezielle Lieferanten-Datenbanken im Internet, Verzeichnisse von Herstellern, Importeuren und Großhändlern aber auch Messen und Ausstellungen zu bestimmten Themen oder bereits vorhandene persönliche Kontakte zu geeigneten Unternehmen. Dabei sollten Firmen für den eigenen Lieferanten-Pool grundsätzlich bestimmte Mindestvoraussetzungen in Sachen Seriosität und Professionalität erfüllen. Diese kann man oft schon an äußeren Merkmalen feststellen. So ist beispielsweise ein professioneller Internet-Auftritt ein guter Indikator für einen seriösen Partner, während eine schlechte Web-Präsenz eher für ein Unternehmen spricht, von dem man sich distanzieren sollte. Ist eine erste Auswahl potenzieller Lieferanten getroffen, so geht es an den wichtigen Erstkontakt. Im Rahmen eines Telefonats sollte man sich erkundigen, ob grundsätzlich Interesse an einer Zusammenarbeit besteht. Das Gespräch bietet weitere Anhaltspunkte für die Qualifikation des jeweiligen Partners. Sind sich beide Parteien über eine Kooperation einig, steht die Verhandlungsführung über die konkreten Preise und Konditionen an. Hierauf sollte man sich als Online-Händler besonders gründlich vorbereiten. Informationen über den betreffenden Markt, die üblichen Preise und die branchenspezifischen Gepflogenheiten sind hier unabdingbar. Ebenso sollte man sich vor dem eigentlichen Verhandlungsgespräch genau überlegen, welche Ziele man hier erreichen will. Wichtig sind hierbei nicht nur die konkreten Einkaufspreise sondern auch die weiteren Konditionen. Hierzu zählen zum Beispiel die Zahlungsbedingungen und die Frachtkosten aber auch die konkreten Unterstützungsmaßnahmen, die ein Lieferant seinen Handelspartnern im geschäftlichen Alltag gewährt.
Da vor allem Einsteiger und eher unerfahrene Online-Händler oft Schwierigkeiten mit dem Aufbau eines verlässlichen und leistungsfähigen Lieferanten-Pools haben, hat sich das Online-Magazin INTERNETHANDEL in der Titelstory seiner aktuellen Ausgabe (Nr. 93, Juli 2011) umfassend mit den Themen Einkauf, Lieferantensuche und Verhandlungsführung beschäftigt. Aufmerksame Leser erfahren hier Schritt für Schritt, wie man geeignete Lieferanten aufspürt, bewertet und seine Verhandlungsziele innerhalb von Gesprächen mit Hersteller, Importeur und Großhändler durchsetzt. Mit einem leistungsfähigen Netzwerk an engagierten Partnern ist im Online-Handel eine wichtige Voraussetzung für den geschäftlichen Erfolg erfüllt. Guten Umsätzen, hohen Gewinnen und einem einträglichen Geschäftsverlauf steht so nichts mehr im Wege.
