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Umsatzplus im E-Commerce: Neuromarketing macht's möglich

© b2blog.de | veröffentlicht: Donnerstag, 12. März 2015

Impulskauf oder wohl überlegte Kaufentscheidung? Was bewegt Konsumenten auf den Button  "bestellen" zu klicken? Neuromarketingexperten versuchen genau diese Fragen mit Hilfe modernster Technik der Hirnforschung zu entschlüsseln. Welche Techniken aus dem Neuromarketing lassen sich heute schon im E-Commerce anwenden?


Conversion-Rate mit Neuromarketing erhöhen

Um unser Kaufverhalten zu erforschen, bevorzugen die Wissenschaftler den direkten Blick ins Gehirn. Mittels der funktionellen Magnetresonanztomografie im Kernspintomografen (fMRT) untersuchen sie die Wirkung von Werbereizen. Probanden werden bestimmte Produkte, Marken oder Personen vorgeführt, per fMRT lässt sich die komplette Aktivität des Gehirns nachvollziehen. Auf diese Weise können die Neuroforscher entschlüsseln was unsere Einkaufsentscheidung beeinflusst. Die Forscher erhalten handfeste Fakten, im Gegensatz zum Fragebogen. Denn die Gehirnaktivität lügt nicht und die Methode macht auch Hirnprozesse sichtbar, die für die Versuchsperson komplett unterbewusst ablaufen.
E-Commerce Betreiber können von den Erkenntnissen der Wissenschaft lernen und gezielt ihren Umsatz steigern. Die neurowissenschaftlichen Untersuchungen haben aufgezeigt, dass bis zu 95% aller Kaufentscheidungen auf emotionalen Beweggründen basieren. Löst die Website beim Konsumenten keinerlei Emotionen aus, klickt er sofort wieder weg. Bestsellerautor Dr. Hans-Georg Häusel fasst es treffend zusammen: "Marken, Produkte oder Services, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos." Sein Fachbuch "Neuromarketing" erscheint bereits in der dritten Auflage und erklärt, wie eine multisensorische Ansprache des Kunden zu einer besseren Conversion-Rate führt. Eine kurze Liste erfolgreicher Techniken:
  • Bilder statt Wörter für die Produktpräsentation
  • knappe Produktbeschreibungen (maximal sieben Informationen können im Kurzzeitgedächtnis gespeichert werden)
  • Kundenbewertung integrieren (Storytelling)
  • immer ähnliche oder ergänzende Produkte direkt anbieten - animiert zum Kauf
  • Preisdarstellung: Rabatte verleiten zum Kauf (auch kleine Preisunterschied wecken den "Jagdtrieb")
  • Knappheit suggerieren, die vermittelte Dringlichkeit verleitet zum Kauf
  • Kaufvorgang möglichst einfach gestalten, zum Beispiel per One-Click-Buy
  • Einkaufserlebnis personifizieren (Cookies für personenbezogene Darstellung der Website nutzen)
  • Personifizierte Newsletter (Analyse der gesuchten und gekauften Artikel nutzen)

Die Zukunft des Neuromarketings

Dr. Hans-Georg Häusel gilt als absoluter Experte in Sachen Neuromarketing. Im E-Commerce steckt diese Strategie noch in den Kinderschuhen. eCommerce Betreiber können seine Erkenntnisse aber bereits heute nutzen, um ihren Online-Shop emotional zu optimieren. Der Trend geht zu dynamischeren Produktpräsentationen, bei denen umfangreich Ton-, Bild- und Videoelemente den User zum Kunden machen sollen.
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