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So machen Sie Ihr Unternehmen für Einkäufer sichtbar

© b2blog.de | veröffentlicht: Dienstag, 22. März 2016

Das moderne Internet hat das Wirtschaftsleben deutlich verändert. Dies gilt mittlerweile auch für Geschäftskontakte zwischen anbietenden Unternehmen auf der einen und gewerblichen Einkäufern auf der anderen Seite. Wer sich hier als Hersteller oder Großhändler erfolgreich positionieren möchte, der muss sich mit den Methoden und Techniken vertraut machen, die dafür sorgen, dass man im Internet von potentiellen Kunden auch gefunden wird.

Im Internet präsent und doch für viele unsichtbar

Eine eigene Internet-Seite ist für Unternehmen heute nichts besonderes mehr. Die Präsenz im World Wide Web hat inzwischen den Stellenwert, den einst der Eintrag in Telefonbüchern oder in den Gelben Seiten hatte. Wer hier nicht vertreten ist, der wird von keinem potentiellen Geschäftspartner wahrgenommen und damit vor allem auch nicht als modernes und zukunftssicheres Unternehmen erlebt. Doch genügt ein einfacher Auftritt im Netz bereits, um interessante Einkäufer auf sich und die angebotenen Produkte aufmerksam zu machen oder sind weitere Schritte erforderlich, um im Internet auch wirklich gefunden zu werden?

Wer sich in Sachen Internet-Präsenz darauf beschränkt, eine einfache Seite über das eigene Unternehmen und die Produkte oder Leistungen im Portfolio ins Netz zu stellen, der wird damit noch nicht in der Lage dazu sein, interessante Kunden, also die Einkäufer von wichtigen Unternehmen, auf sich aufmerksam zu machen. Um dieses Ziel zu erreichen, muss man sich zunächst Gedanken darüber machen, wo und wie die erwünschten Geschäftspartner sich auf die Suche nach Produkten und Angeboten machen.

Für private Verbraucher stellt sich diese Situation ganz einfach dar. Sie verwenden die normale Suchfunktion für das Internet, wie sie zum Beispiel von Google angebotenen wird. Dort tragen sie das gesuchte Produkt in das entsprechende Eingabefeld ein und erhalten sofort eine Auflistung der wichtigsten und beliebtesten Einträge zum jeweiligen Thema. Nehmen wir also zum Beispiel an, dass ein solcher privater Konsument einen Akkuschrauber kaufen möchte. Er gibt den Begriff bei einer Suchmaschine ein und stößt auf diese Weise sofort auf die Angebote der großen Marktplätze wie eBay oder Amazon, auf die Einträge der Online-Shops von Baumärkten oder auf andere Angebote im Internet, die sich vor allem an den Endkunden wenden.

Wenn Sie selbst zu den gewerblichen Anbietern von Akkuschraubern gehören und Ihre Produkte unmittelbar an professionelle Einkäufer vertreiben wollen, dann werden Sie Probleme damit haben, sich bei Google & Co. gut genug zu positionieren. Sie können sich ja vorstellen, dass die Nachfrage privater Endverbraucher mengenmäßig bedeutend größer ist, als die der gewerblichen Einkäufer. Und da die Suchmaschinen die Reihenfolge ihrer Suchergebnisse immer auch nach deren Beliebtheit festlegen, haben Sie als Profi-Anbieter fast keine Chance, auf ein gutes Ranking.

Einziger Ausweg: Sie kombinieren den eigentlichen Produkt-Suchbegriff mit weiteren Wörtern, die nur von professionellen Einkäufern und nicht von privaten Konsumenten eingesetzt werden. Wenn Sie also zum Beispiel auf die Wortkombination „Akkuschrauber Großhandel“ oder „Akkuschrauber Hersteller“ setzen, dann stellen sich Ihre Chancen auf interessante neue Geschäftskontakte bereits deutlich besser dar. 

Der B2B Bereich funktioniert anders als das Endkundengeschäft

Da das Internet eine riesige Plattform für fast alle Menschen bildet, gehen in dieser breiten Masse einzelne Angebote und Unternehmen schnell unter. Selbst wenn sich per Suchmaschine alles finden lässt, was das Netz zu bieten hat: Professionelle Einkäufer empfinden das dortige Überangebot eher als belastend und müssen immer wieder die Feststellung machen, dass es sehr viel Zeit kostet, sich erst durch unzählige unbrauchbare Einträge zu arbeiten, bevor man dann am Ende doch noch einen interessanten Lieferanten entdeckt.

Diese häufige Erfahrung hat mittlerweile dazu geführt, dass immer mehr Einkäufer für die Recherche nach neuen Produkten und interessanten Lieferanten lieber spezielle B2B Plattformen im Internet nutzen und die allgemeinen Suchmaschinen nur in Ausnahmefällen zu verwenden. Als Hersteller, Großhändler oder Dienstleister werden Sie dort natürlich nur dann gefunden, wenn Sie bei dem jeweiligen Portal auch eingetragen sind. Bei Lieferanten.de präsentieren sich aktuell zum Beispiel bereits mehr als 14.500 Lieferanten einem stetig wachsenden Publikum professioneller Einkäufer und erzielen auf diese Weise zahlreiche  Anfragen und Aufträge.

Gefunden werden können hier natürlich nur Unternehmen, die auch über einen entsprechenden Eintrag verfügen. Dieser steht Herstellern, Großhändlern und Dienstleistern bei Lieferanten.de allerdings in der Basisversion kostenlos zur Verfügung, so dass es keinen Grund gibt, die beliebte B2B Plattform nicht auszuprobieren. Die über 40.000 Einkäufer, die Lieferanten.de Monat für Monat nutzen, um sich auf die Suche nach neuen Produkten und interessanten Kontakten zu machen, werden die gewünschten Angebote hier in jedem Fall entdecken. Es liegt also nur an Ihnen, ob Sie dabei sind und ob Ihre Produkte und Leistungen künftig bei Lieferanten.de entdeckt werden.

Die erste Anbahnungsphase entscheidet über den Erfolg

Für den ersten Kontakt zwischen Einkäufern und Lieferanten können wir sorgen. Ob das betreffende Geschäft dann aber auch tatsächlich zustande kommt, hängt vor allem von dem Verhalten und der Leistungsbereitschaft der Hersteller und Großhändler ab, die Ihre Produkte und Angebote erfolgreich vermarkten wollen. Hierbei haben sich eine Reihe von Vorgehensweisen und Regeln bewährt, mit denen es unseren Lieferanten erfolgreich gelingt, Einkäufer von sich und Ihren Leistungen zu überzeugen. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, erkennbar mit Performance zu punkten, wenn Sie die Anfrage eines potentiellen Geschäftspartners erhalten und aus möglichst vielen Erstkontakten tragfähige Geschäftsbeziehungen zu entwickeln. Denken Sie immer daran, dass es fast ausschließlich von Ihnen abhängt, ob aus einer Anfrage auch wirklich ein Auftrag wird.

Tipp 1: Kurze Reaktionszeiten

Im Geschäftsleben, dies gilt gerade in unserer modernen Welt, ist die Zeit eigentlich immer knapp. Sobald ein potentieller Kunde eine Anfrage an Sie gestellt hat, beginnt er auch schon ungeduldig auf die eingehenden Angebote zu warten. Lassen Sie den Einkäufer in dieser Situation nicht lange zappeln, sondern übermitteln Sie ihm Ihre Offerte so schnell wie möglich. Viele Lieferanten sind der Auffassung, dass es strategisch besser wäre, den Kunden ein wenig warten zu lassen, um nicht den Eindruck zu erwecken, man hätte nicht viel zu tun. Hierbei handelt es sich um eine längst überkommene Strategie. In Wirklichkeit sprechen kurze Reaktionszeiten eher für ein hohes Maß an Professionalität und Kundenorientierung. Und genau das möchte Ihr künftiger Kunde bei Ihnen gerne erleben.

Tipp 2: Professionelle Angebote

Auch wenn es im Geschäftsleben schnell gehen muss: Auf die Erstellung von professionellen Angeboten, die den offiziellen Standards entsprechen, sollten Sie nicht verzichten. Achten Sie unter anderem auf eine einwandfreie Form und eine tadellose Rechtschreibung. Formulieren Sie so, dass man Ihre Leistungen auch ganz genau versteht und legen Sie größten Wert auf die Vermeidung von Missverständnisse. Wenn Ihnen die Anfrage des Einkäufers nicht völlig klar ist, dann stellen Sie ruhig eine entsprechende Rückfrage. Diese wirkt nicht unerfahren oder unbeholfen, sondern zeigt eher, dass Sie den potentiellen Kunden ernst nehmen und Wert darauf legen, sein Anliegen vollständig zu verstehen.

Tipp 3: Erfolgreich im Marktgefüge

Leider sind Sie innerhalb Ihrer Branche nicht alleine auf der Welt, sondern agieren, gemeinsam mit vielen Konkurrenten, innerhalb eines komplexen Marktgefüges. Sie können grundsätzlich davon ausgehen, dass ein Einkäufer seine Anfrage nicht nur an Sie, sondern auch an andere Unternehmen richtet. Ob Sie also am Ende des Tages einen Auftrag erhalten, hängt vor allem auch davon ab, wie sich Ihr Angebot vor dem Hintergrund der Offerten der Mitbewerber darstellt. Hierbei geht es natürlich zum einen um den konkreten Preis, den Sie Ihrem möglichen Kunden anbieten. Darüber hinaus werden aber auch die Leistungsbeschreibungen, die zusätzlichen Konditionen und der allgemeine Eindruck bewertet. Bedenken Sie also immer, dass Sie innerhalb einer Konkurrenzsituation agieren.

Tipp 4: Aufmerksames Nachfassen

Viele Lieferanten scheuen davor zurück, aktiv bei Einkäufern nachzufassen, wenn Sie innerhalb einer bestimmten Zeit nichts von ihnen gehört haben. Dabei sollte man sich die Möglichkeit, sich nach dem Status der Anfrage zu erkundigen, nicht entgehen lassen. Auf diese Weise bringen Sie sich bei Ihrem potentiellen Kunden erneut ins Gedächtnis, zeigen Ihr Interesse und Engagement und erfahren, selbst wenn es mit dem Auftrag nicht geklappt hat, unter Umständen etwas darüber, warum man sich nicht für Sie entschieden hat. Bei der nächsten Anfrage können Sie von diesen Informationen stark profitieren.
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