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Die Strategie macht den Unterschied: Positionierung und Kundenbindung

© b2blog.de | veröffentlicht: Mittwoch, 14. Juni 2017

Gibt es eigentlich Patentrezepte für den Erfolg im Online-Handel? Die Antwort auf diese Frage fällt nicht leicht. Schließlich ist kein Web-Shop wie der andere und entsprechend unterschiedlich sind auch die jeweiligen Anforderungen. Und doch gibt es eine Reihe von Dingen, die im E-Commerce mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Erfolg führen. Der folgende Beitrag vermittelt wichtige Grundlagen in Bezug auf die strategischen Methoden, mit denen sich jeder Online-Shop erfolgreicher gestalten lässt. Im Mittelpunkt stehen dabei die beiden zentralen Bereiche Kundenbindung und strategische Positionierung.

 

In strategischen Schritten konsequent in Richtung Erfolg

Als Online-Händler sollten Sie nicht davon ausgehen, dass Erfolg im Business Glückssache wäre oder vom Zufall abhängen würde. Natürlich kann ein bisschen Glück nicht schaden und die ein oder andere Unternehmensphase ein wenig verbessern. Hauptsächlich kommt es aber darauf an, dass Sie als Shop-Betreiber die richtigen Entscheidungen treffen und sich für die optimalen Strategien entscheiden. Es ist nicht damit getan, einen Web-Shop zu eröffnen und ein paar Produkte in die virtuellen Regale zu stellen. Es ist zusätzlich erforderlich, dass Sie mit strategischem Geschick möglichst genau planen und entwickeln, wie Sie Ihrem Geschäftsmodell zu maximalem Erfolg verhelfen können.

Strategische Planung bedeutet in diesem Zusammenhang, dass Sie Ihre aktuelle Situation betrachten, diesen Ihre individuellen Wünsche, Ziele und Visionen gegenüberstellen und dann mit möglichst viel Geschick den optimalen Weg vom jetzigen zum erwünschten Zustand entwickeln und planen. Es ist genau dieser Aufgabenbereich, der die Tätigkeit eines Unternehmers in unserer Zeit so reizvoll macht. Sie können Ihre gesamte Kreativität, Ihren Verstand, Ihr Talent und Ihren Fleiß einsetzen, um sich Schritt für Schritt auf Erfolgskurs zu begeben.

Viele Menschen haben heute das Gefühl, den äußeren Umständen völlig hilflos ausgeliefert zu sein. Für einen engagierten Online-Händler, der verstanden hat, dass sein Erfolg vor allem in seinen eigenen Händen liegt, ist dieser Eindruck schnell überholt. Es ist faszinierend, festzustellen, dass man selbst Einfluss darauf nehmen kann, wie sich die eigene wirtschaftliche Situation entwickelt. Um solche Erfolgsstrategien anwenden zu können, ist allerdings ein gewisses Maß an Hintergrundwissen und spezifischen Kenntnissen erforderlich. Während sich zum Beispiel die Produktauswahl für einen Shop in vielen Fällen noch mit gutem Instinkt und gesundem Menschenverstand bewerkstelligen lässt, gibt es viele strategische Ansätze im E-Commerce, auf die man als Anfänger unmöglich kommen kann, ohne von berufener Seite in die entsprechenden Hintergründe und Geheimnisse eingeführt zu werden.

Daher sollte man nie auf die Chance verzichten, die eigenen Kenntnisse zu vertiefen und sich das Fachwissen anzueignen, dass letztlich den Unterschied zwischen Erfolg und Scheitern ausmacht.

 

Kunden finden, binden und steuern mit System

Zur strategischen Erfolgsoptimierung im Online-Handel zählen unter anderem die Bereiche Zielgruppenanalyse, Customer Relation Management oder Multi-Channel-Vertrieb. Es handelt sich dabei um erprobte und bewährte Ansätze, mit denen man das Maximum aus dem eigenen Shop herausholen kann. In diesem Abschnitt soll es um ein Thema gehen, das zwar weniger populär, dafür in Bezug auf den eigenen Erfolg aber mindestens ebenso wichtig ist. Die Rede ist von der Kundenbindung. Eigentlich gibt es kein großes und erfolgreiches Unternehmen, dass sich nicht mit dieser Disziplin beschäftigt. Und im Online-Handel, das werden wir gleich sehen, gibt es besonders gute Gründe für eine funktionierende Kundenbindung.

Im E-Commerce ist die Gewinnung neuer Kunden mit besonders großem Aufwand verbunden. Addiert man einmal Zeit und Geld, das in die Suchmaschinenoptimierung, die Schaltung von Anzeigen und in ähnliche Maßnahmen investiert werden muss, dann wird das Ausmaß schnell klar. Um die Situation wirtschaftlich zu optimieren, sollte man als Shop-Betreiber Wert auf einen möglichst großen Anteil an Stammkunden legen. Entscheidet sich der Verbraucher nämlich für wiederholte Einkäufe, dann muss der Aufwand für die Neukundengewinnung nicht erneut aufgebraucht werden und der Gewinn erhöht sich entsprechend.

Ohne einen klaren Anreiz sind viele Konsumenten aber nicht dazu bereit, einem Online-Händler die Treue zu halten. Der Einkauf im Internet besticht ja unter anderem gerade dadurch, dass man hier bei größter Markttransparenz von jedem Anbieter immer nur einen Mausklick weit entfernt ist. Die wichtigste Aufgabe in Sachen Kundenbindung lautet also, dass man der eigenen Kundschaft sehr gute Gründe dafür liefert, beim nächsten Einkauf zurückzukehren und sich nicht an einen anderen Händler zu wenden. Hierzu wird eine systematische und strategisch durchdachte Kundensteuerung eingesetzt, mit der sich in Bezug auf die Entwicklung von Stammkundschaft ausgezeichnete Ergebnisse erzielen lassen.

 

Die strategische Positionierung als universelles Erfolgsrezept

Die hohe Schule der Optimierung von Internet-Unternehmen ist die sogenannte strategische Positionierung. Von einer Positionierung in diesem Zusammenhang spricht man immer dann, wenn ein Shop-Betreiber seiner Kundschaft ganz überzeugende Gründe dafür liefert, ausgerechnet im eigenen Shop einzukaufen. Hand aufs Herz: Die meisten Online-Händler unterscheiden sich nicht sonderlich voneinander. Die Produkte sind oft identisch und die Preise aufgrund der hohen Markttransparenz meist gleich. Auch in Sachen Service haben sich die meisten Marktteilnehmer aneinander angenähert. Letztlich spielt es für den Kunden also kaum eine Rolle, bei wem er letztlich einkauft.

Und genau an dieser Wahllosigkeit kann und will die strategische Positionierung etwas ändern. Ausgehend von den individuellen Stärken, Fähigkeiten und Kompetenzen eines Unternehmens werden nämlich überzeugende Alleinstellungsmerkmale definiert. Wenn es gelingt, diese optimal auf die Zielgruppe abzustimmen und überzeugend zu kommunizieren, dann sorgt man als Händler erfolgreich dafür, von Verbrauchern ganz bewusst für den Einkauf ausgewählt zu werden.

Wie die strategische Positionierung genau funktioniert, welche Möglichkeiten sie bietet und warum diese Methode gerade auch für kleine und mittlere Unternehmen ein überzeugender Erfolgsgarant ist, das erfahren Sie in der aktuellen Ausgabe (Nr. 164, Juni 2017) von INTERNETHANDEL. Das bekannte Online-Magazin hat sich umfassend mit der  strategischen Optimierung von Web-Shops beschäftigt und bietet seinen Lesern eine sehr umfassende Einführung in diese Thematik. Die entsprechende Titelstory vermittelt dabei nicht nur Fachwissen, sondern versorgt den Leser auch mit zahlreichen Praxistipps, Hinweisen und Ratschlägen und mit einer umfangreichen Checkliste, die jeden Händler, der sein Internet-Business optimieren will, Schritt für Schritt durch alle wichtigen Prozesse leitet.
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