Der Online-Handel ist wie kaum ein anderer Wirtschaftszweig von Konkurrenz- und Preiskampf geprägt. Immer mehr Online-Händler buhlen im World Wide Web um die Gunst ihrer Kunden und diese profitieren beim Einkauf im Netz vor allem von der ausgeprägten Transparenz des Marktes. Preissuchmaschinen und Vergleichsportale erlauben innerhalb von wenigen Sekunden den preiswertesten Anbieter jedes Produktes ausfindig zu machen und letztlich haben nur solche Shop-Betreiber die Chance auf einen Umsatz, die sich auf die preisliche Abwärtsspirale einlassen. Wer sich dem Konkurrenzdruck verweigert und seine Preise unverändert belässt, der hat schnell das Nachsehen und verliert den größten Teil seiner Kunden an den billigeren Mitbewerb.
Auf Dauer gesehen können es sich vor allem die großen und sehr großen Anbieter leisten, ihre Preise immer weiter zu reduzieren. Wer auf der einen Seite durch sehr große Abnahmemengen ohnehin günstige Einstandspreise hat und wem auf der anderen Seite ausreichend Kapital zur Verfügung steht, um auch einmal eine Periode ohne sonderliche Profits durchzustehen, der kann es sich erlauben, seine Preise auf einen Tiefstand zu bringen. Der kleinere Händler hat dagegen das Nachsehen und muss sich im Preiskampf früher oder später geschlagen geben. Und so konsolidieren sich die Märkte immer stärker, bis letztlich fast nur noch große Händler und Konzerne übrig bleiben. Auf längere Sicht steigen dann die Preise wieder an und die Auswahl reduziert sich im gleichen Zuge. Letztlich haben damit die Verbraucher irgendwann die Zeche dieses Verdrängungswettbewerbs zu bezahlen.
Kleine und mittlere Händler sind vor dem Hintergrund dieser Entwicklung stetig auf der Suche nach Ideen, Konzepten und Strategien, mit denen sie sich, unter Einsatz von viel Kreativität, doch noch gegen die scheinbar unüberwindliche Konkurrenz durchsetzen können. Eine Möglichkeit besteht darin, konsequent auf Exklusivität zu setzen und sich im Hochpreissegment anzusiedeln. Was zunächst unlogisch klingen mag, funktioniert in der Praxis erstaunlich gut: Wer den Wettbewerb um den niedrigsten Preis nicht gewinnen kann, der dreht den Spieß einfach herum und positioniert sich nicht als günstigster, sondern als teuerster Anbieter. Natürlich setzt diese Strategie eine Anpassung der Produkte voraus. Diese müssen besonders exklusiv sein und dem Konsumenten deutlich zeigen, dass er hier in die Lage versetzt wird, eine besonders hohe Qualität zu erstehen. Innerhalb dieser Vorgehensweise unterstützt der hohe Preis die Wirkung des Produktes sogar noch. Viele Verbraucher gehen nämlich ganz automatisch davon aus, dass ein besonders teurer Artikel auch besonders gut sein muss.
Doch ist es wirklich so einfach? Muss man tatsächlich die Preise im Shop nur kräftig erhöhen, um sich mit seinen Angeboten sofort gegen das große Feld der Konkurrenz durchsetzen zu können? Obwohl es sich hierbei um eine sehr verkürzte Darstellung handelt: Grundsätzlich funktioniert die Hochpreisstrategie auch im Online-Handel und könnte vielen kleinen und mittleren Shop-Betreibern eine wirkungsvolle Möglichkeit bieten, sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen. Das bekannte Online-Magazin INTERNETHANDEL hat sich in seiner aktuellen Ausgabe (Nr. 145, November 2015) intensiv mit diesem Thema beschäftigt und macht seine Leser im Rahmen einer umfangreichen Titelstory mit sämtlichen Facetten des Hochpreishandels vertraut.
Zunächst wird hierzu der Blick betroffener Händler auf die Ursachen des verstärkten Preiskampfes gelenkt. Man erfährt, auf welche Weise sich die großen Anbieter die preisliche Abwärtsspirale zunutze machen, um auf mittlere und lange Sicht die Märkte alleine zu beherrschen. Im Anschluss daran erfährt man aus verkaufspsychologischer Sicht detailliert, aus welchen Gründen Exklusivität und hohe Preise beim Verbraucher tatsächlich eine hohe Begehrlichkeit erzeugen und wieso viele Konsumenten aus dem Produktpreis auf die Qualität eines Artikels schließen. Weiterhin beleuchtet der Artikel nun die verschiedenen Vorteile, die für den Shop-Betreiber mit der Einführung der Hochpreisstrategie verbunden sind und zeigt auf, wie jeder einzelne Händler hiervon in hohem Maße profitieren kann. Abschließend wird nun Schritt für Schritt vermittelt, wie sich das Konzept auch im eigenen Shop realisieren lässt. Der Anschaulichkeit halber stehen in diesem Abschnitt auch ganz konkrete Beispiele von Online-Händlern zur Verfügung, die sich entschieden haben, ihre Produkte zu besonders hohen Preisen anzubieten und die mit dieser Vorgehensweise sehr erfolgreich sind. Alles in allem lohnt sich die Lektüre dieser Titelstory für jeden Online-Händler, der endlich einen Ausweg aus der preislichen Abwärtsspirale finden möchte und der auf der Suche nach einer einträglichen Geschäftsstrategie ist.
Auf Dauer gesehen können es sich vor allem die großen und sehr großen Anbieter leisten, ihre Preise immer weiter zu reduzieren. Wer auf der einen Seite durch sehr große Abnahmemengen ohnehin günstige Einstandspreise hat und wem auf der anderen Seite ausreichend Kapital zur Verfügung steht, um auch einmal eine Periode ohne sonderliche Profits durchzustehen, der kann es sich erlauben, seine Preise auf einen Tiefstand zu bringen. Der kleinere Händler hat dagegen das Nachsehen und muss sich im Preiskampf früher oder später geschlagen geben. Und so konsolidieren sich die Märkte immer stärker, bis letztlich fast nur noch große Händler und Konzerne übrig bleiben. Auf längere Sicht steigen dann die Preise wieder an und die Auswahl reduziert sich im gleichen Zuge. Letztlich haben damit die Verbraucher irgendwann die Zeche dieses Verdrängungswettbewerbs zu bezahlen.
Kleine und mittlere Händler sind vor dem Hintergrund dieser Entwicklung stetig auf der Suche nach Ideen, Konzepten und Strategien, mit denen sie sich, unter Einsatz von viel Kreativität, doch noch gegen die scheinbar unüberwindliche Konkurrenz durchsetzen können. Eine Möglichkeit besteht darin, konsequent auf Exklusivität zu setzen und sich im Hochpreissegment anzusiedeln. Was zunächst unlogisch klingen mag, funktioniert in der Praxis erstaunlich gut: Wer den Wettbewerb um den niedrigsten Preis nicht gewinnen kann, der dreht den Spieß einfach herum und positioniert sich nicht als günstigster, sondern als teuerster Anbieter. Natürlich setzt diese Strategie eine Anpassung der Produkte voraus. Diese müssen besonders exklusiv sein und dem Konsumenten deutlich zeigen, dass er hier in die Lage versetzt wird, eine besonders hohe Qualität zu erstehen. Innerhalb dieser Vorgehensweise unterstützt der hohe Preis die Wirkung des Produktes sogar noch. Viele Verbraucher gehen nämlich ganz automatisch davon aus, dass ein besonders teurer Artikel auch besonders gut sein muss.
Doch ist es wirklich so einfach? Muss man tatsächlich die Preise im Shop nur kräftig erhöhen, um sich mit seinen Angeboten sofort gegen das große Feld der Konkurrenz durchsetzen zu können? Obwohl es sich hierbei um eine sehr verkürzte Darstellung handelt: Grundsätzlich funktioniert die Hochpreisstrategie auch im Online-Handel und könnte vielen kleinen und mittleren Shop-Betreibern eine wirkungsvolle Möglichkeit bieten, sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen. Das bekannte Online-Magazin INTERNETHANDEL hat sich in seiner aktuellen Ausgabe (Nr. 145, November 2015) intensiv mit diesem Thema beschäftigt und macht seine Leser im Rahmen einer umfangreichen Titelstory mit sämtlichen Facetten des Hochpreishandels vertraut.
Zunächst wird hierzu der Blick betroffener Händler auf die Ursachen des verstärkten Preiskampfes gelenkt. Man erfährt, auf welche Weise sich die großen Anbieter die preisliche Abwärtsspirale zunutze machen, um auf mittlere und lange Sicht die Märkte alleine zu beherrschen. Im Anschluss daran erfährt man aus verkaufspsychologischer Sicht detailliert, aus welchen Gründen Exklusivität und hohe Preise beim Verbraucher tatsächlich eine hohe Begehrlichkeit erzeugen und wieso viele Konsumenten aus dem Produktpreis auf die Qualität eines Artikels schließen. Weiterhin beleuchtet der Artikel nun die verschiedenen Vorteile, die für den Shop-Betreiber mit der Einführung der Hochpreisstrategie verbunden sind und zeigt auf, wie jeder einzelne Händler hiervon in hohem Maße profitieren kann. Abschließend wird nun Schritt für Schritt vermittelt, wie sich das Konzept auch im eigenen Shop realisieren lässt. Der Anschaulichkeit halber stehen in diesem Abschnitt auch ganz konkrete Beispiele von Online-Händlern zur Verfügung, die sich entschieden haben, ihre Produkte zu besonders hohen Preisen anzubieten und die mit dieser Vorgehensweise sehr erfolgreich sind. Alles in allem lohnt sich die Lektüre dieser Titelstory für jeden Online-Händler, der endlich einen Ausweg aus der preislichen Abwärtsspirale finden möchte und der auf der Suche nach einer einträglichen Geschäftsstrategie ist.
Gastartikel Internethandel
Dieser Beitrag wurde freundlicherweise von
Sebastian Huke zur Verfügung gestellt.
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