Wie können Unternehmen soziale Netzwerke sinnvoll in Ihre Business-to-Business-Marketingstrategie integrieren? Und warum kommt es zunehmend genau darauf an, um zentrale Unternehmensziele zu erreichen?
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Im Business-to-Business (B2B) Geschäft gilt es Entscheider zu überzeugen. Insbesondere wenn noch keine umfangreichen Vertriebsnetzwerke bestehen, sollten Entscheider zielgerichtet auf verschiedenen Plattformen angesprochen werden.
Online-Recherche VS. Vertriebskontakt
Einer Vielzahl von B2B-Entscheidungen geht eine umfangreiche Online-Recherche voraus. Wer hier parallel zu Google Ads auch die Präsentations- und Werbemöglichkeiten beliebter sozialer Netzwerke für neue B2B-Kontakte nutzt, kann klassischen Vertriebskanälen den Rücken stärken.
Viele Kanäle - Viele Möglichkeiten
Für viele B2B Unternehmen liegt der Fokus im Social Media Bereich vor allem auf LinkedIn und XING. Daneben gibt es jedoch noch einige weitere soziale Netzwerke, die sich je nach Zielsetzung auch für die Leadgenerierung und den Aufbau sowie die Pflege langfristiger Geschäftsbeziehungen anbieten:
- Facebook mit umfangreichen Möglichkeiten für zielgruppenspezifisches Targeting
- Twitter mit Fokus auf News & Trends aus dem eigenen B2B Fachgebiet
- YouTube für spannende Inhalte aus dem Unternehmen (z.B. Webinaraufzeichnungen, Videos aus der Produktion)
Es bleibt eine unternehmenspolitische Entscheidung, auf welchen sozialen Kanälen man aktiv werden und auch bleiben möchte. Im Hinterkopf sollte man dabei allerdings stets behalten, dass man auf allen Plattformen den Menschen, der hinter dem B2B Entscheider steckt, erreichen kann - sowohl auf informativer als auch auf emotionaler Ebene.
Mit der richtigen Planung kann eine Facebook Anzeige zu B2B Themen unter Umständen mehr Leads generieren als eine für LinkedIn oder XING konzipierte Anzeige. Das beginnt bei der grundsätzlichen Gestaltung der Werbung und endet beim zeitlichen Ausspielen der Werbung.
B2B Marketing - 3 Social Media Tipps
Zur strategischen Ausrichtung der eigenen Social Media Aktivitäten im B2B Unternehmen liefern die nachfolgenden Empfehlungen entscheidende Impulse.
1. Social Media Redaktionsplan erstellen
Unabhängig von den zu erreichenden Zielgruppen, sollten alle Aktivitäten in den sozialen Kanälen immer langfristig angelegt sein. Ein kurzzeitiges „Strohfeuer“ ist nicht zielführend, denn im Zweifelsfall sieht ein nicht mehr aktiv bespielter Kanal für B2B Entscheider zu einem späteren Zeitpunkt einfach „ungepflegt“ aus und verhindert eine Kontaktaufnahme.
Wer strategisch vorgehen möchte, behält die Herausforderungen der aktiven Pflege einzelner Social Media Kanäle mit einem Redaktionsplan gut im Blick. Hier können, beispielsweise auf monatlicher Basis, aktuelle Ziele und Themen fest verankert und zeitlich terminiert werden. Diese konkrete Planung erhöht auch die Chancen auf eine erfolgreiche Umsetzung.
Wer strategisch vorgehen möchte, behält die Herausforderungen der aktiven Pflege einzelner Social Media Kanäle mit einem Redaktionsplan gut im Blick. Hier können, beispielsweise auf monatlicher Basis, aktuelle Ziele und Themen fest verankert und zeitlich terminiert werden. Diese konkrete Planung erhöht auch die Chancen auf eine erfolgreiche Umsetzung.
2. B2B Content zielgerichtet bewerben
Inhalte für soziale Netzwerke werden immer vielfältiger. Auch im B2B-Bereich gewinnt dabei Video Content weiter an Bedeutung. Insgesamt gilt es, einen gelungenen Content Mix für den eigenen Social Media Redaktionsplan zu verfolgen. Im zweiten Schritt sollten relevante Inhalte, die sich speziell an B2B Entscheider richten, mit Budget beworben werden, um eine entsprechende Reichweite zu erzielen.
Kurz gesagt: Positionieren Sie sich in relevanten sozialen Netzwerken zu Ihrem Fachgebiet als Experte. In diesem Bereich („Thought Leadership Content“) können Inhalte, die interessante Einblicke in die Arbeit des Unternehmens liefern, die Entscheidungsfindung für eine Zusammenarbeit positiv beeinflussen. Beispielhaft hierfür seien Webinare oder aktuelle Case Studies genannt, die häufiger im beliebten Videoformat umgesetzt werden.
Spannend bleibt dann im Nachgang der Blick auf die Kosten der einzelnen Werbemaßnahmen. Im Vergleich zu klassischen Aktivitäten wie Printkampagnen oder einem Messeauftritt können Online-Kampagnen oft kostengünstiger umgesetzt werden. Eine konkrete Beurteilung der Qualität der Social Media Ads ist jedoch nur dann möglich, wenn auch entsprechende Maßnahmen zur Erfolgskontrolle integriert werden. Hier erweist sich die Zusammenarbeit mit einer erfahrenen Online Marketing Agenturen für B2B Unternehmen als produktiv.
Kurz gesagt: Positionieren Sie sich in relevanten sozialen Netzwerken zu Ihrem Fachgebiet als Experte. In diesem Bereich („Thought Leadership Content“) können Inhalte, die interessante Einblicke in die Arbeit des Unternehmens liefern, die Entscheidungsfindung für eine Zusammenarbeit positiv beeinflussen. Beispielhaft hierfür seien Webinare oder aktuelle Case Studies genannt, die häufiger im beliebten Videoformat umgesetzt werden.
Spannend bleibt dann im Nachgang der Blick auf die Kosten der einzelnen Werbemaßnahmen. Im Vergleich zu klassischen Aktivitäten wie Printkampagnen oder einem Messeauftritt können Online-Kampagnen oft kostengünstiger umgesetzt werden. Eine konkrete Beurteilung der Qualität der Social Media Ads ist jedoch nur dann möglich, wenn auch entsprechende Maßnahmen zur Erfolgskontrolle integriert werden. Hier erweist sich die Zusammenarbeit mit einer erfahrenen Online Marketing Agenturen für B2B Unternehmen als produktiv.
3. Zielgerichtet vernetzen
Social Media Marketing ist insbesondere dann von Erfolg gekrönt, wenn man die Interaktionsmöglichkeiten der einzelnen Netzwerke nutzt. Unternehmen, die den Dialog nicht scheuen und sich zielgerichtet vernetzen, können von diesem Engagement langfristig profitieren. Viele Geschäftsbeziehungen sind auf Langfristigkeit angelegt. Die Chancen stehen gut, dass bestehende B2B Kontakte, aktiv auf interessante Inhalte des eigenen Unternehmens reagieren. Die daraus entstehende Interaktion wird von neuen B2B Kontakten ebenfalls wahrgenommen und schafft Vertrauen.
Fazit: Social Media B2B nutzen
Zum Erreichen und Erhalten eines „Expertenstatus“ müssen Unternehmen up-to-date bleiben. Das betrifft nicht nur Themen und aktuelle Herausforderungen innerhalb ihres Fachgebiets, sondern insbesondere auch neue Marketing- und Werbemöglichkeiten. Speziell online können viele B2B Unternehmen neue Potenziale erschließen, sollten jedoch stets auf einen möglichst authentischen Marken- und Unternehmensauftritt Wert legen.
Gemäß einer aktuellen Langzeitstudie für die DACH-Region nehmen B2B Unternehmen die sozialen Netzwerke weiter stark in den Fokus. Social Media Budgets sollen sich demnach in diesem Jahr weiter erhöhen (vgl. Studie 2019 des 1. Arbeitskreis Social Media B2B). Befragt wurden hierzu im Zeitraum Juni bis August 2019 insgesamt 802 Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz. Interessant ist dabei auch der Blick auf die vorwiegend genutzten Plattformen für Social Media Kommunikation B2B. Während in Deutschland (70,8%) und der Schweiz (72,1%) LinkedIn dominiert, führt in Österreich mit 72,3% Facebook das Ranking der meist genutzten B2B Social Media Plattformen an.
Auf B2B Marketing spezialisierte Agenturen können Unternehmen dabei unterstützen, Ihre Ziele durch zielgerichtete Social Media Aktivitäten zu erreichen. Neben der generellen Strategieentwicklung gehören hier die Erstellung eines Redaktionsplans, die Planung und Durchführung einzelner Kampagnen sowie die Schulung von Mitarbeitern anhand von Social Media Workshops zu den häufig in Anspruch genommenen Leistungen.
Auf B2B Marketing spezialisierte Agenturen können Unternehmen dabei unterstützen, Ihre Ziele durch zielgerichtete Social Media Aktivitäten zu erreichen. Neben der generellen Strategieentwicklung gehören hier die Erstellung eines Redaktionsplans, die Planung und Durchführung einzelner Kampagnen sowie die Schulung von Mitarbeitern anhand von Social Media Workshops zu den häufig in Anspruch genommenen Leistungen.
Über den Autor:
Robert Richter ist Inhaber von IMAOS Online Marketing, einer Agentur aus Dresden, die auch B2B Unternehmen im Bereich Social Media betreut. Spezialisiert hat sich das Unternehmen dabei insbesondere auf Google Ads, Facebook Ads und das zielgruppenspezifische Bewerben in LinkedIn und XING.
