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Conversion-Optimierung und andere Instrumente für Erfolg im E-Commerce

© b2blog.de | veröffentlicht: Donnerstag, 11. Oktober 2018

Die Optimierung der sogenannten Conversionrate zählt im E-Commerce zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren überhaupt. Gemeint ist hiermit, dass Verhältnis zwischen Besuchern der Shop-Seiten und tatsächlichen Käufern sukzessive zu verbessern. Doch warum spielt gerade diese Form der Optimierung ein so zentrale Rolle und wie muss man als Händler vorgehen, um hier erfolgreich zu sein? Wir liefern die Antworten auf diese und viele andere Fragen.

 

Die Conversion-Optimierung wird von vielen Händlern unterschätzt

Wie lässt sich der Erfolg eines Online-Handels eigentlich klar und eindeutig beschreiben? Viele Unternehmer würden hierbei vor allem die erzielten Umsätze und Gewinne zugrunde legen. Natürlich ist es nicht von der Hand zu weisen, dass es sich bei den eigentlichen Geschäftszahlen um wichtige Faktoren handelt. Allerdings sind diese lediglich die natürliche Folge dessen, was sich im Shop selbst konkret abspielt. Und hierbei haben wir es mit vielen verschiedenen Faktoren zu tun, die sich jeweils auf ganz unterschiedliche Weise auswirken können.

Greifen wir an dieser Stelle einmal einen einzelnen Aspekt heraus und beschäftigen wir uns kurz mit der sogenannten Conversion. Die Conversionrate beschreibt das prozentuale Verhältnis zwischen den Besuchern Ihres Shops und den tatsächlichen Käufern. Wenn lediglich einer von einhundert Shop-Besuchern einen Einkauf bei Ihnen tätigt, dann ergibt dies eine Conversionrate von 1,0 Prozent. Um diesen Wert für Ihren eigenen Shop berechnen zu können, benötigen Sie lediglich zwei Zahlen. Zum einen die Anzahl der Besucher und zum anderen die Anzahl der Kauftransaktionen abzüglich aller Retouren. Die Zahlenwerte müssen sich dabei auf einen identischen Zeitraum beziehen. Nehmen wir also zum Beispiel an, dass Sie innerhalb eines bestimmten Monats 25.000 Besucher auf Ihren Internetseiten zählen konnten und dass davon insgesamt 750 etwas bestellt haben. Von diesen 750 Bestellungen haben Sie 25 als Retoure zurückerhalten. Wir kommen zusammengefasst also auf 725 Bestellungen auf der Grundlage von 25.000 Besuchen im Shop.

Wir rechnen hierzu: 100 geteilt durch 25.000 (Besucher) und multiplizieren das Ergebnis mit 725 (Bestellungen). Es ergibt sich hieraus also eine Conversionrate von 2,9 Prozent. Mit diesem Rechenbeispiel würden Sie in der Realität übrigens bereits recht gut dastehen. Eine Conversionrate ab 2 Prozent gilt als durchaus zufriedenstellend. Betrachten wir die Conversion nun in Verbindung mit den tatsächlichen Umsätzen und Gewinnen, dann entsteht bereits ein recht deutliches Bild darüber, wie es um unseren Shop bestellt ist.

 

Status bestimmen, Ziel definieren, Optimierung starten

Wir haben nun die Conversionrate ermittelt und verfügen damit über eine erste Einschätzung in Bezug darauf, wie zufrieden wir mit den Geschäftsergebnissen unseres Shops sind. Im ersten Schritt sollten Sie es sich nun unbedingt zur regelmäßigen Aufgabe machen, die Conversionrate in regelmäßigen Abständen zu ermitteln. Gewöhnen Sie sich also daran, diese mindestens einmal pro Monat auszurechnen und die Ergebnisse zum längerfristigen Vergleich aufzugeben. So behalten Sie jederzeit im Auge, wie es Ihrem Unternehmen aktuell geht.

Nun wollen wir aber noch einen Schritt weitergehen. Letztlich beschäftigen wir uns hier ja mit der Optimierung unseres Shops. Wir wollen seine Ergebnisse also im Laufe der Zeit stetig verbessern, um damit dafür zu sorgen, dass wir auf längere Sicht möglichst keine Marktanteile an unsere Konkurrenz verlieren. Durch die Messung des Ist-Zustandes haben wir die erste Voraussetzung für eine Optimierung nun bereits absolviert. Weiter geht es mit der klaren Definition unserer Ziele. Wenn wir nur ungefähr bestimmten, dass wir uns im Laufe der Zeit verbessern wollen, dann können wir niemals klar feststellen, ob wir unser Ziel erreicht haben. Wir müssen stattdessen mit klaren Zahlen arbeiten und zum Beispiel sagen, dass wir unsere Conversionrate innerhalb von sechs Monaten um 0,3 Prozent steigern wollen. Ist dies erfolgt, dann wird es Zeit, konkrete Strategien zu entwickeln, mit denen sich dieses Ziel sicher und souverän erreichen lässt. Hierzu benötigen wir vor allem viel Fachwissen über die verschiedenen Instrumente und Werkzeuge, die uns als Shop-Betreiber zur Optimierung zur Verfügung stehen.

 

Stillstand ist im E-Commerce gleichbedeutend mit Rückschritt

An dieser Stelle ist es uns sehr wichtig, darauf aufmerksam zu machen, dass im E-Commerce jeder Stillstand zwangsläufig zu einem Rückschritt führt. Dies liegt daran, dass Sie als Händler in diesem Bereich von einem sehr aktiven Feld von Konkurrenten umgeben sind. Während Sie sich passiv  verhalten und in Ihrem Shop nichts verändern, sind Ihre Mitbewerber viel engagierter. Dies kostet Sie schon nach kurzer Zeit Marktanteile. Das spüren Sie unmittelbar an sinkenden Umsätzen und Gewinnen. Es heißt für Sie also, dass Sie unbedingt in Bewegung bleiben müssen und dies bedeutet in der Praxis, dass kein Weg daran vorbei führt, sich mit der Optimierung Ihres Shops zu beschäftigen.

Das Online-Magazin internethandel hat sich in seiner aktuellen Ausgabe (Nr. 180, Oktober 2018) voll und ganz auf genau dieses Thema konzentriert. Sie werden dabei nicht nur mit der hohen Kunst der Conversion-Optimierung vertraut gemacht, sondern erhalten auch jede Menge qualifiziertes Fachwissen zu Themen wie Suchmaschinenoptimierung, Cross- und Up-Selling oder Erstellung von Landingpages. Darüber hinaus werden Sie mit den Grundlagen des vergleichenden Testens von Shop-Parametern vertraut gemacht. Entsprechend gut informiert fällt es Ihnen künftig nicht mehr schwer, Ihren Shop jederzeit auf einem optimalen Stand zu halten.
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